Quand un prospect nous demande un devis, il reçoit toujours un prix ferme. Pas une fourchette, pas un taux journalier multiplié par une estimation, pas un « ça dépendra ». Un prix.
C’est un choix de positionnement. Et c’est un choix qui n’arrange pas tout le monde dans le métier.
Le TJM, ce confort qui n’en est pas un
La régie (travail facturé au temps passé, sur la base d’un taux journalier) est le modèle par défaut de la majorité des agences. Pour une raison simple : il déplace tout le risque sur le client.
Si le projet prend deux fois plus de temps que prévu, ce n’est pas l’agence qui paie. Si l’équipe n’est pas efficace, si elle réécrit trois fois la même fonctionnalité, si elle attend une réponse pendant une semaine, c’est facturé. Tout est facturé.
Le client, lui, signe sans savoir combien il paiera à la fin. Il signe une estimation. Et il découvre la facture réelle en cours de route.
Le forfait nous force à travailler proprement
Avec un prix ferme, le calcul est inversé. Si on est efficaces, on gagne notre vie. Si on traîne, c’est notre marge qui en prend un coup. Pas la vôtre.
Concrètement, ça nous oblige à :
- Cadrer sérieusement avant de chiffrer. On ne donne pas un prix tant qu’on n’a pas compris ce qu’on doit livrer. C’est notre semaine de cadrage initiale.
- Refuser les projets qu’on ne sait pas chiffrer. Si c’est trop flou, on ne s’engage pas. On préfère perdre le projet plutôt que mal le faire.
- Tenir nos délais. Un jour de retard, c’est un jour qu’on ne facture pas. Ça change la façon de planifier.
Le forfait n’est pas une promesse de tout faire
Le piège, avec le forfait, ce serait de promettre au client qu’on s’occupe de tout ce qu’il demande dans le prix. Ce n’est pas tenable, et personne n’y gagne.
Donc on fait l’inverse. Le devis détaille très précisément ce qui est inclus, et ce qui ne l’est pas. Si une nouvelle demande sort du cadre, on chiffre un avenant. Le client décide. Pas de dérive silencieuse, pas de surprise.
C’est moins flexible en apparence, mais c’est beaucoup plus sain dans la durée.
Quand la régie peut faire sens
On n’est pas dogmatiques. La régie reste pertinente dans deux cas :
- La maintenance long terme, où on ne sait pas à l’avance ce qui va arriver d’un mois sur l’autre. On la facture alors au temps réellement passé, avec un plafond mensuel défini ensemble.
- Les missions de R&D ou de conseil, où l’objectif n’est pas un livrable mais une exploration. Là, payer un temps de réflexion fait sens.
Pour tout le reste (sites vitrines, applications, refontes), le forfait est la bonne réponse.
Ce que ça vous coûte concrètement
Un prix ferme est presque toujours plus cher en apparence qu’une estimation en régie. C’est normal : on prend le risque du dérapage à votre place, donc on le provisionne dans le prix.
En contrepartie, vous savez exactement combien votre projet vous coûtera. Vous pouvez le présenter à votre direction, à votre banquier, à votre conseil d’administration sans avoir à dire « ça dépendra ». Et neuf fois sur dix, le coût total final est inférieur à ce qu’aurait coûté la même chose en régie.
C’est la différence entre un budget et une espérance de budget.